Loyds Industri AS

Selger smart bilinnredning til håndverkere i Norge og Sverige med inbound som strategi

Siden Loyds startet med inbound marketing i 2016, har de økt direktesalg av Smartfloor-produktet sitt og økt kapasiteten i salgs- og markedsavdelingen. Med kundeopplevelsen i fokus har de lansert kundeklubb med HubSpot som motor, og våren 2020 lanserer de ny nettbutikk.

«MarkedsPartner er flinke til å gjøre marketing og salg spennende og er etter min mening Nordens beste på markedsstrategi. De hjalp oss å bygge forhandlerprogrammet vårt, som ga oss 30 prosent markedsandel på tre år. I 2015 introduserte de oss til inbound og HubSpot, som vi implementerte året etter. Det har gitt oss økt salg og bedre kapasitet.»

- Eirik Lier, markedsdirektør, Loyds Industri AS

Markedsleder på smarte gulv til varebiler

Loyds er en tradisjonsrik industribedrift som produserer innredning, skillevegger, gulv og kledninger til varebiler. Selskapet ble etablert i 1952, omsetter i dag for over 130 millioner NOK. Hovedkontor og fabrikk ligger i Sarpsborg, hvor 65 mennesker har sin arbeidsplass. Med det innovative produktet Smartfloor har Loyds blitt markedsledende på «smarte gulv», som lar håndverkere oppbevare verktøy under gulvet i varebilen.

30 prosent markedsandel på tre år

Markedsdirektør i Loyds, Eirik Lier, har jobbet i virksomheten siden 1998 og husker godt da de startet samarbeidet med MarkedsPartner rundt 2008:

«Jeg husker at Stig Hammer møtte opp på Loyds som en kunnskapsrik ung mann. Han fikk marketing og salg til å bli spennende med tankegods som strammet opp metoden vår. I 2011 hjalp han oss med å bygge forhandlerprogrammet vårt, som ga oss 30 prosent markedsandel på tre år. MarkedsPartner er etter min mening Europas beste på markedsstrategi, og jeg har hatt mange på kontoret mitt som har prøvd seg.»

Valgte inbound som metode i ny kanalstrategi

Frem til at Loyds startet med inbound marketing og salg, solgte de kun via importører og forhandlere. Selgerne var deres forlengede arm, og eksponerte sluttkundene for produktet. Nå ønsket de å ta andeler av ettermarkedet, og bli mer synlige i digitale kanaler:

«Trenden viste at stadig flere kjøper via nettet. Som konsekvens slet bilbransjen med å få like mange inn i butikken som de gjorde før. Vi sendte flere beslutningstagere på Inbound-dagen i regi av MarkedsPartner, og det var kjempeverdifullt. Ledelsen så raskt at inbound, med fokus på egne kanaler, var en attraktiv strategi. Men det var en stor investering, så vi brukte et år på å la det modne før vi tok en beslutning for å gå all in», forteller Lier.

Sommeren 2016 startet Loyds med inbound, som innebar utvikling av et nytt, moderne nettsted og en bedriftsblogg som skulle være «en kilde til kunnskap og inspirasjon for eiere og brukere av varebil». Grafen under viser utviklingen i organisk (gratis) trafikk fra Google fra Loyds startet opp i juni 2016 frem til august 2019 (tall fra Norge):

Trang fødsel, men lønnsom investering

«Inbound har gitt oss stor vekst i trafikk og direktesalg og har gitt oss større organisatorisk kapasitet på markedsføring og salg. Men da vi startet opp, var jeg overrasket over hvor mye innhold som måtte produseres. Det er en større jobb enn folk tror. Ressurspersoner må involveres, og selv om de er positive, er det utfordrende i en hektisk hverdag», forteller Lier.

Loyds ansatte høsten 2016 en digitalmarkedsfører som skulle ta eierskap til inbound-strategien og ha ansvar for innholdsproduksjon. De brukte tid på å snakke med målgruppen sin og fant ut at tekst ikke nødvendigvis var det beste eller eneste formatet.

«Vi måtte prøve og feile mye før vi fant ut hva som virket. Det er en kunst å skape godt og engasjerende innhold som drar kjøperen fra lead til SKL til å bli moden for å snakke med en selger. Vi fant ut at målgruppen vår foretrakk video og at Facebook var den beste kanalen å nå dem på, i kombinasjon med bloggen», sier Lier.

Loyds publiserer i dag ett blogginnlegg per uke og produserer en god del korte videoer på Facebook og Instagram, som har et uformelt og lekent preg.

Lettere å gå til markedet i Sverige

I 2018 tok Loyds Smartfloor til det svenske markedet, hvor de også ansatte en digitalmarkedsfører for å drifte inbound-satsningen.

«I det norske markedet har vi kjørt inbound siden sommeren 2016, og der bruker vi 375 kroner per salg i direktekanalen. Sverige er marked nummer to, hvor vi har holdt på siden februar 2019. Der bruker vi 7700 kroner per salg. Vi er et stykke unna målet ennå, men go-to-market er enklere når man har tråkket opp stien på forhånd», forteller Lier.

I Sverige gjør Loyds egen videoproduksjon, mens de oversetter og tilpasser mye av det skriftlige innholdet som finnes på norsk til det svenske markedet.

Tallene viser at inbound lønner seg

«Gevinsten er enorm hvis man er villig til å gjøre den innsatsen. Da blir du nummer en i markedet. Vanlig blant konkurrenter er web som er formet som brosjyre eller som en webshop, men det får dem ikke nedover i trakta, og der ligger vi et hestehode foran. Til og med bilimportører kopierer vår blogg og bruker det i sin markedsføring.»

Foilen under viser salgsresultater opp mot budsjett for august 2019:

Kundeklubb og customer delight

I tillegg til å skape oppmerksomhet i markedet og mer direktesalg, vendes fokuset nå mot forhandlerkanalen:

«Vi jobber for å få registrert kunder som kommer inn gjennom forhandlersalg, så vi kan drive med customer delight. Disse får tilgang til en kundeklubb som er bygget i HubSpot, hvor vi tilbyr eksisterende kunder og brukere nyttig informasjon rundt produktene de har kjøpt samt en direktekanal for support», sier Lier.

- Elsker HubSpot!

Både markeds- og salgsavdelingen i Loyds bruker HubSpot, og tidligere Digital Marketing Manager i Loyds, Christine Amundsen, klarte ikke å skjule sin begeistring for plattformen:

«Jeg elsker HubSpot! Det er gøy å jobbe med, intuitivt og oversiktlig, og mulighetene er uendelige. Sertifiseringene man kan ta i HubSpot er gode, men i starten var det likevel godt å ha support fra MarkedsPartner, når vi støtte på feilmeldinger eller ting vi ikke forsto.»

For å forankre strategien og satsningen i organisasjonen har markedsdirektør Erik Lier innført halvårlige workshops for de viktigste stakeholderne.

«Jo mer du jobber med HubSpot, jo bedre blir det. Noen elsker det, mens andre ikke vet hva det er. Derfor innfører vi nå halvårlige workshops der interne prosesseiere får innføring i inbound-satsningen vår og i HubSpot på et overordnet nivå, og der vi går i dybden på hvordan vi kan redusere friksjon i kundeopplevelsen langs hele verdikjeden. Det hjelper ikke å være god på marketing dersom fundamentet ikke er i orden, og for å lykkes med inbound må man ha med seg resten av organisasjonen», forteller Lier.

«HubSpot gir oss muligheten til å samle og analysere data på kryss og tvers, og ta beslutninger på grunnlag av det. Vi kan nå se hvor mye markedsføringen vår kaster av seg, på krona. Det har vært min drøm i mange år, som nå sakte men sikkert går i oppfyllelse», avslutter Lier.

Vår rolle: Strategisk rådgivning, implementering av HubSpot og inbound marketing, utvikling av nettsted og nettbutikk, bistand til produksjon av innhold

Teknologi: HubSpot, Umbraco og Shopify

Se løsningen live: https://blogg.loydsindustri.com ›