Som forretningsrådgiver er Geir S. Nodland opptatt av å hjelpe ledere med å forstå verdien av å jobbe systematisk med salg og markedsføring langs kundens kjøpsreise. Vi har tatt en prat med ham og gravd litt dypere i akkurat det.

Først av alt, hvem er Geir Nodland? 

- Jeg har nettopp rundet 50, er familiemann med kone og 2 gutter på henholdsvis 13 og 17 år, elsker engelsk fotball, har vært fotballtrener i mange år og er ganske fornøyd med å ha løpt maraton på under fire timer. Men best av alt liker jeg å løpe i skogen, og da med en Garmin Fenix på armen. Jeg er jo datadrevet, tross alt. Jobbmessig har jeg lang erfaring fra B2B-selskaper. Blant annet som markedssjef i Kredinor og ansvarlig for digitale medier i Skiforbundet. Nå gjør jeg det jeg liker best, nemlig å hjelpe bedrifter med å bygge en digital markedsføringsmotor som gjør dem synlige og som gir dem salg. 

Som forretningsrådgiver, hva er kjepphesten din?

- Det jeg brenner mest for er den enkle men kraftfulle idéen bak «kundereisen». Det er kundens reise fra erkjennelse til kjøp, også kalt «buyer’s journey» og kjøpsprosessen. Om du skreller bort alt det digitale, så er kjernen i salg og markedsføring at du treffer rett person med rett budskap på rett tidspunkt. Bedrifter har mye å hente på å jobbe systematisk langs kundereiseaksen og tilby mottagerne innhold som hjelper dem til å løse deres utfordringer eller muligheter. Klarer du det, opplever mottager deg som relevant, og du skaper tillit og preferanse.

Hvordan gjør man det i praksis?

- Først må du legge en digital salgs- og markedsstrategi hvor du definerer hvem din ideelle kunde er, og hvilke roller hos kunden du må påvirke. Vi kaller dem personas. For å ta oss selv som eksempel, er MarkedsPartner sine viktigste personas toppledere, markeds- og salgsdirektører. Vår marketing er bygd opp rundt disse, og det innholdet vi publiserer i digitale kanaler har som hensikt å hjelpe dem på det stadiet de er. I tillegg til å investere i innhold, må du også anskaffe teknologi som gjør at du kan systematisere og skalere markedsføringen.

Hvilken teknologi?

- Før i tiden snakket man om CRM, men moderne salgs- og markedsorganisasjoner må se utover tradisjonelle CRM-systemer hvor informasjon legges inn manuelt av selgere. Nye forretningssystemer som HubSpot, Marketo og Oracle Eloqua utnytter datafangst av den digitale atferden til leads og kunder, som du kan benytte til å tilpasse kommunikasjonen i sanntid ut fra mottagernes profil og atferd. 

Når du sier datafangst, tenker kanskje mange på Cambridge Analytica og de grelle eksemplene på hvordan enkelte aktører har utnyttet data på. Hvordan unngår man å havne i ugunst hos målgruppen?  

- Igjen er stikkordet relevans og tillit. Når du har tilgang på data, kan du tilby bedre og mer relevante brukeropplevelser. Når du samtidig er tydelig overfor kontaktene som registreres i databasen din på hva dataene skal brukes til, så har du også tillit. Derfor ønsker vi GDPR velkommen. GDPR passer som hånd i hanske med prinsippene inbound marketing er bygget på, nemlig relevans og tillatelsesbasert markedsføring. 

Hvis noen av leserne fremdeles skulle lure, er GDPR den nye personvernlovgivningen som EU innfører den 25. mai.

Stemmer! Og vi er i full gang med å implementere GDPR i våre kunders digitale løsninger.

Men tilbake til denne datadrevne markedsføringen. Er dette er noe sluttbrukerne egentlig vil ha?  

- Absolutt. Selskaper som Schibsted, Google, Facebook og Amazon har i mange år skapt relevante brukeropplevelser for oss forbrukere gjennom å kjøre våre brukerdata gjennom sine algoritmer, så vi er godt vant. Drar du ut pluggen på data, rykker du tilbake til start med tanke på kundeopplevelsen. 

Har du eksempler på det?

- Ja. Jeg fikk selv merke det på kroppen da jeg nylig fikk Amazon-kontoen min slettet. Da hadde Amazon i over 10 år bygd en så god profil på meg at de alltid traff meg med relevante forslag på bøker. Jeg fikk nesten panikk da kontoen min forsvant, men heldigvis klarte de å gjenopprette den. Jeg tror ikke vi vil tilbake til et dumt internett, hvor alle får servert det samme.

Eksempelet du nevner er jo veldig forbrukerrettet. Er denne datadrevne formen for markedsføring også relevant i B2B-sammenheng?

- Definitivt. Selv jobber jeg utelukkende med B2B-bedrifter i flere ulike bransjer, blant annet industri, finans, programvare, varehandel og offentlig sektor. Felles for dem alle er at de ønsker å bli funnet av de riktige kundene, samt skape kundeemner, det vi kaller leads, gjennom å tilby kvalitetsinnhold. Også her bruker vi brukerdata fra HubSpot og andre integrerte plattformer for å kvalifisere leads og sørge for at rett person får rett innhold til rett tid. 

Hva er spesielt utfordrende med B2B-markedsføring?

- En ting jeg vil trekke frem er de bedriftene som har vidt forskjellige kundesegmenter. De som har en kombinasjon av kunder med små kjøp og korte kjøpsprosesser og kunder med store kjøp og lange kjøpsprosesser. Man må da lage strategier som treffer begge disse scenariene.

Til slutt, hvordan er det å jobbe som forretningsrådgiver i MarkedsPartner?

- Jeg må si jeg synes det er spennende å jobbe i et selskap som er ledende i Norge og Skandinavia på inbound marketing og salg, og som i tillegg er langt fremme på å ta i bruk ny teknologi. Det samme må jeg si om kundene våre, som også er langt fremme i skoene. I fjor ble vi HubSpot Diamond Partner, som et av ganske få byråer i verden og eneste byrå i Norge. HubSpot er jo den markedsledende programvaren innen salg og marketing, har eiere som Google og Salesforce, og de er innovative som bare det. Det var derfor ekstra moro at MarkedsPartner nylig ble plukket ut som partner for å gjennomføre tredagerskurset Marketing Fundamentals på vegne av HubSpot i Norge. Jeg har fått oppdraget som ansvarlig kursholder og kom nettopp hjem fra Dublin hvor jeg har tatt HubSpot Master Trainer-program sammen med kursholdere fra andre land.